За последние 4 года череда сложностей – начиная пандемией и заканчивая военным конфликтом России с Украиной – выглядела убийственной для бизнеса. Некоторые белорусские предприятия закрылись. Большая часть компаний выжила, минимизировав ущерб от рецессии. Однако есть примеры бизнесов, которые перестроили работу так, чтобы стать более успешными, чем до кризиса.
Банковский сектор
За несколько лет Белорусский народный банк нарастил число клиентов в 5,5 раз. На текущий год Национальный банк вернул БНБ-Банк во вторую группу системной значимости для экономики, масштаба его деятельности, взаимосвязанности с банками-резидентами и нерезидентами.
Директор по маркетингу БНБ-Банка Роман Сельченок на конференции RACE-2024 рассказал, что их формула успеха состоит из трех множителей: «команды, совокупности эмпатии, веры и смелости, а также усилий». «Мало собрать хороших людей, которые верят в то, что они делают, важно всем поработать от души», – отметил он. Сельченок посоветовал также запретить в компании слово «невозможно» и не пытаться идти проторенной дорогой – «на ней слишком много конкурентов, будете толкаться локтями и не доберетесь до клиента».
– У нашего банка имелось существенное ограничение для кратного роста. Это малое количество отделений. То есть было бы очень проблематично обработать растущий клиентский поток. Конечно, можно начать строить новые офисы. Но это долго и дорого. Поэтому задались вопросом: а что, если людям не надо приходить в банк? Раньше, чтобы пользоваться мобильным приложением, человек должен быть прийти в банк и стать его клиентом. Мы решили кардинально поменять подход и сделать первым контактом человека с банком мобильное приложение. Сегодня у нас 92% розничных клиентов-физлиц проходят регистрацию онлайн без посещения отделения банка.
Еще одна сложность касалась выпуска пластиковых карт. Заготовок требовалось ждать 3–4 месяца.
– Мы не могли столько ждать. Поэтому решили, что карта будет не пластиковая, а электронная. В итоге удалось сделать все продукты полностью цифровыми. А 9 из 10 продуктов оформляются онлайн, – заявил представитель БНБ-Банка.
По его словам, эти и другие инициативы привели к тому, что «за 2 года пришло больше клиентов, чем за предыдущие 30 лет работы Белорусского народного банка».
По словам Романа Сельченка, самое большое сопротивление на пути реализации новых подходов было со стороны старожилов банковского сектора.
– Чем больше человек работал в банке, тем выше у него консерватизм. Они говорили, что «так нельзя», «это не будет работать», «запрещено законом» и тому подобное. В общем, находили много причин, почему нельзя внедрить идею. Самое интересное, что через год-полтора эти же люди становились драйверами [перемен] и предлагали пересмотреть подходы, сделать еще что-то более смелое, – отметил он.
За 2023 г. активы БНБ-банка увеличились с 1,26 млрд до 1,52 млрд рублей. При этом прибыль снизилась с 32 млн до 18,5 млн рублей.
Бытует мнение, что БНБ-Банк, владельцем которого является Банк Грузии, значительно нарастил клиентскую базу из-за того, что перетянул клиентов банков, которые попали под западные санкции в 2022 г. Сельченок уверяет, что «банк не стал бенефициаром» санкций. По крайней мере, в части розничных клиентов.
– У нас наблюдалось два больших пика прихода клиентов-физлиц. Сначала – в марте, когда ряд белорусских банков угодил под санкции, их отключили от SWIFT, карты перестали работать. Потом – в мае из-за трудностей у Альфа-Банка. Постфактум увидели, что те клиенты, которые пришли «на панике», так же легко и ушли, – сказал он.
Логистическая сфера
В логистической компании RTL Alliance в 2019 г. работали 25 человек в одном офисе в Минске. В настоящее время – более 120 сотрудников в шести локациях (Беларусь, Польша, Россия, Казахстан, Узбекистан, Литва).
По словам основателя RTL Alliance Геннадия Гогения, первый вызов произошел в 2020 г. из-за локдауна. Автомобильный транспорт стал сложным в использовании и не эффективным из-за того, что управляется людьми. RTL Alliance предложил сфокусироваться на железнодорожной логистике.
– Когда возникает какая-то проблема, смотрите на нее через призму возможностей. Когда закрывается одна дверь, к счастью, тут же открывается другая. Но мы часто так долго смотрим на первую, что не замечаем вторую, – пояснил Гогения.
В 2022 г. возникли логистические и внешнеэкономические барьеры. Компания заинтересовала клиентов логистикой «под ключ».
– Возможно, наша ключевая история успеха в том, что мы всегда идем от клиента. Если у клиента есть проблема, то идем и разбираемся, – считает он.
Кроме того, RTL Alliance развернул маркетинговую активность и начал публично «делиться экспертизой в бизнес-среде и рассказывать о том, как обстоят дела с логистикой, ведь у людей не было понимания, что делать». В результате на фоне передела рынка «получили клиентов, которых очень долго добивались».
Пока компании в кризис пытались сократить сотрудников или урезать зарплаты, Гогения решил сделать наоборот.
– Мы не уволили и не сократили ни одного сотрудника. Скажу больше, вкладывали в обучение сотрудников, строили отделы продаж, поддерживали [персонал] морально и материально, – уточнил руководитель компании. – Вместе с тем хотели отправить сотрудников на удаленную работу и не потерять эффективность управления. Поэтому внедрили ERP-систему.
В определенный момент, в связи с активным ростом клиентов и заказов, компании потребовалось больше дополнительного финансирования.
– Привычные инструменты было сложно найти, и мы решили выпустить токены. Первая эмиссия – 200 тысяч долларов. Продали их за несколько месяцев. Увидели, что людям это нужно. В 2024 году выпустили токены на полмиллиона долларов и почти 50% продали за месяц. При этом первый выпуск разместили под 15% годовых, сейчас – 8,5%, – сообщил Геннадий Гогения.
Он признается, что принял и непростые для себя решения. Первое – открыто вести социальные сети и показывать свою команду. По факту «стали больше работать с удержанием, ни одного сотрудника переманить не удалось». Во-вторых, частной компании пришлось сделать публичными финансовые показатели ради размещения токенов.
Из бухгалтерской отчетности известно, что выручка белорусской компании RTL Alliance за 2023 г. выросла с 5,55 млн до почти 7 млн рублей. Чистая прибыль увеличилась на 700 тыс. рублей и превысила 2 млн рублей.
– Сегодня нам просто получать отсрочки у партнеров. Плюс банки сами приходят и предлагают привлекать ресурсы на рынке дешевле, чем это делают другие компании, – сказал Гогения.
Эксперт советует принимать все управленческие решения на основе аналитики, строить международный бизнес и помнить, что залог любого успеха – люди.
